一、初步了解会员体系

1.产品中搭建会员体系的价值是什么？
最为熟悉知道的，AARRR模型中，会员体系在活跃、留存、收入是较常见的运营手段；那么具体点对于我们来说呢？
1.对于我们，在市场环境下，强外广模式遇到了阻碍，那么去外广，提留存，搭建会员体系是我们产品里可发力变现的路径之一（优质用户的变现手法）；
2.对于产品，付费即可体现了用户对产品的认可以及忠诚度；降低流失率，提升营收，以及帮助我们在迭代中作决策中成为参考的重要用户画像；

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2.常见的会员类型
常见的会员分类为付费会员、成长会员以及混合型会员

付费会员
常见的就是，一次性或分期购买会员享受更好的权益功能，与普通会员有很大的享受平台服务的差距
特点：
1、付费会员获取权益的成本较低，（付费就好，不需要行为积累），换取的服务价值较高
2、运营活动，价格促销较多
3、突出主要权益
弊端：
门槛较高，第一步就阻碍了大部分用户

成长会员
以我们常见的，注册某个产品就会成为他们最初级的会员，然后在平台上产生消费，浏览时长等方面，为用户的行为赋值，产生不同的成长值。
特点：
1、不同等级获得不同权益，成长模式可让用户更多的参与活跃产品；
2、提供赋予用户价值，会员身份和权益；
3、培养摇摆用户转化为活跃用户；
弊端：
用户成长成本过高，获得的权益较低，很难激励用户；只适合作为运营的补充手段，搭配积分体系，合理消耗，针对性补贴高价值用户

混合型会员
两种产品作为结合，付费，成长相互辅助，提高收入端以及产品活跃程度
特点：两种模式
弊端：运营成本较高，玩法较为复杂，需要较高留存以及高活跃度的用户

3.会员产品定位
产品定位不同，会员的购买力也是不同；例如电商和增值服务类的产品，付费率的值肯定是不一样的；不同业务模式付费的差异，主要是产品决策周期（初次了解到产品到最终采取行动所花的时间，和决策的复杂程度）和用户生命周期（一次性，低频次还是中高频次）决定的；

大致分为三类，内容型、工具型、电商型
比如视频产品，大部分的人痛点就是需要看60秒或者更长的广告，以及有一些电影，电视剧需要花钱才能看，这个时候，免广告以及可以免费看一些视频会员就出来了！内容型的产品，基本上都会面临着1个痛点：单买（永久拥有产品的所有权）很贵，但是短暂拥有产品的使用权（观看，阅读）相对来说更便宜一些，内容型的会员体系就是这样逐渐演变出来的，和我们初中时候的租书是不是很像。

工具型的产品，就可以免费享受工具内的特权，比如WPS可以享受美化PPT，制作精美模块，PDF转文字，插入等等特权，美图秀秀最近也新出会员了，可以享受一些最新最炫酷的美颜特效，满足某些人的刚需，非常好转化用户。

而电商消费类型的产品，一般都会打着省钱这个噱头进行包装，而围绕着省钱，会衍生出一系列的核心权益，比如会员专享价，和其他非会员用户存在价格差异；多倍积分，积分抵现，甚至还有运费券，税费券等特权。这些特权能和产品的主要核心功能结合，也能让用户感知到省钱。

那么明确了我们产品类型，就在心里有个底，知道自己的产品应该如何放大自己的权益，以及用户所需要的大体权益是什么，这样在做设计的时候可以事半功倍不会模棱两可了。

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二、如何助力会员数据
1.了解常关注的数据指标
明确知道我们所需要提高哪一块的数据，就在哪一块制定一个设计目标，就很方便清晰知道我们应该如何提高，如何制定计划，例如（支付成功率➡️突出权益及用户关联，加大价格优惠视觉力度等措施）

简化版的五个指标：会员页面打开率、支付成功率、点击支付率、会员留存率、会员续费率

2.提升付费率
付费率=付费UV/整体UV；（套用我们产品，一般观察开通的人数/新增人数）
提升付费率的问题即可为：
1.用户为什么要付费，怎么提升付费动力，怎么降低付费门槛；
2.有什么方式能够让利给用户，让用户完成首次的付费转化；
3.用户为什么要持续付费；
4.用户为什么会流失，流失了怎么召回；

丰富会员价值提升溢价感
a、特权身份：体现付费会员的尊享感和专属感；
b、服务价值：会员权益在基础服务之上，提供能够高效解决用户痛点的增值服务，营造会员服务溢价感，提升用户体验；
c、权益价值：会员在使用产品的某些功能获得专属福利；
（换言之总结就是，设计要给足会员身份样式的感觉，因为权益是由产品去定义，我们去帮助这些权益包装得更高大上）

划分好不同权益的呈现
【虚拟权益】然并卵的权益，引导用户购买会员；
设计如：“一周送会员，签到打卡送会员”，提高产品活跃度，要让用户看到希望；
【实际权益】与钱挂钩，如：满减券，手气抽奖；
设计如：让用户真真实实得到的权益和巨大的便宜，加速用户做决策；
【商业权益】用户特殊对待，“炫耀”资本的权益，如：特殊标志，头像框等；
设计如：体验+优惠+赠送，如：赠送高级课程；

心理增值术
【转换价值】换个角度看问题，转移用户的心理账户。比如99的年卡，换个角度，按天算只要0.25/天，用户感觉付出成本就会大大降低。
【外界价值】听听大家怎么说。稀缺、从众心理；
【关联价值】与用户关联，利用沉默成本（开搞-搞到一半跟你说收钱）、宜家效应（用户对自己做的东西会放大它本身的价值），比如k歌软件 录完歌后混音自己唱那么好，但是告知要开通会员；
【渗透价值】无处不在的心理暗示以及权益介绍，就像随时有个导购员在身边。可以根据不同类型以及不同阶段的用户心智做引导。（不同场景不同阶段去曝光宣贯会员价值）
4种心理增值的方式，在用户付费流程中都可以触达。

不同阶段的惯用方法
针对用户付费流程阶段来说，可分为5段，未开卡——开卡过程中——已开卡——续费——流失
针对未开卡用户：尽可能将会员卡价值展示告知于用户，多场景曝光，让用户触达；
开卡过程中：强调获得，放大损失，缩短付费路径；
针对已开卡：让用户把权益用起来，提升用户参与感与活跃度；让用户分享出去（如分享得红包）
针对续费用户：针对不同时间段，给的续费优惠不同；

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三、会员体系的搭建

1.如何设计成长会员体系
1.明确目标，比如（帮助初级会员成为高级会员，即为不活跃用户转化为活跃用户）
2.明确会员的成长值，由产品去预算级别差与任务带来的收益的差值，去设计每个阶段的成长值
3.利用活动运营帮助用户成长（比如，展示位推广活动，拉更多用户进来参与）
4.拉开会员等级差的权益区别（比如，徽章，功能/优惠权益，我努力升级，就要彰显与别人不同亦或是比之前更尊贵的视觉和实际权益感受）

2.如何设计付费会员体系
1.明确目标，比如（靠会员拉新，自然价格越低越好拉，那就以薄利多销的方式去拉新）
2.调研竞品，比如（看竞品的价格，权益，对应的引导刺激，场景触及点等）
[图片]
3.产品核心功能梳理，付费的用户一定是冲着你的某个权益来的，若你的权益较多，就要分块分层去梳理以清晰地帮助你设计视觉展示给用户；
4.权益的设计，堆叠权益信息无序，人平均只能记忆7个单位；因此要妥善好好强调权益的设计；
5.定价由产品同学负责，在价格设计上可以下足功夫（价格鄙视，对比价格，多种sku等方式）；
6.从数据层面分析，去寻找平台中会员转化的整体路径，通过数据反馈找出用户不付费以及漏斗卡点在哪里，以便找到方向优化，从而推导设计；

付费会员售卖场景常见套路
1.小额（免费）+7天使用，过后10元续费；但是换做下来后续付费率不错的情况下，还是可以运用试试的，但是带来不好的就是提高了退单的概率以及投诉；
2.会员大促活动，搭配场景运营活动去售卖；

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四、优秀会员产品借鉴
https://www.woshipm.com/pd/4865506.html
https://www.woshipm.com/pd/4379588.html
https://www.zcool.com.cn/article/ZMTIzMjI4MA==.html
https://www.zcool.com.cn/article/ZMTEzMDA3Mg==.html
【拼多多】

会员付费流程记录点：
1.领券，免单、试用、裂变助力的活动模式，活动属性>价值属性
2.营造不买就亏的氛围，引导新用户开通
诱人的话术：省钱月卡，帮你省194元；仅需5.9元开通，不回本包退；您已购买的**商品，可直接免单福利；
3.权益展示、使用评价
4.好友助力，引导用户领取满减券；
5.免单特权，满15单随机免，买指定款还可以加速；
6.免费试用，需拉人助力提高免单率，抓住贪图便宜的心理，提升板块流量，商户面可以引流至商家，促进商户交易的转化；
7.一折买大牌+月卡精选，pgc和ugc的方式推曝光商家位；
8.月卡续费，价格锚定战术+裂变传播；

总结：
拼多多以省钱为核心卖点，主打回本概念，我们会看到这类卡的核心权益就是优惠券，平台的逻辑也很简单
核心利益驱动：权益>付费成本； 省钱概念，降低用户的决策成本打的是“回本”概念。省不够包退的概念；
中奖的眩晕感：一个大奖劈下来让人猝不及防；抓小便宜的心理和放大厌恶损失的心理效应；
他人的示范效应：开卡QA对开卡顾虑全部解决掉，提升开卡效率，氛围上不断滚动中奖交互信息，烘托参与活动的火爆；
前台价格不要一味用新人价、品牌新价等标识，这类价格标签文案本身就是一种杀熟歧视，抽奖形式，让用户测试手气